새로운 연구 결과에 따르면, 스타트업의 연간 반복 매출(ARR) 안정성이 그 어느 때보다 낮아진 것으로 나타났다

[3줄 핵심 요약]

• AI는 기업 IT에 큰 변화를 가져오며, 2026년까지 4조 2,500억 달러의 지출이 예상된다.
• 기업의 74%가 AI 예산을 확대할 계획이지만, 실제 운영 단계로 넘어가는 비율은 낮다.
• AI 스타트업은 가격 책정 방식에서 새로운 접근이 필요하며, 기업과의 계약만으로는 장기적인 수익을 보장받기 어려운 상황이다.

[안내] 본 콘텐츠는 해외 원문을 바탕으로 AI 번역 및 미디어가 포함된 큐레이션 자료입니다.
원문 링크: [https://techcrunch.com/2026/09/03/startup-arr-is-less-secure-than-ever-new-research-shows/]

 

AI는 그간 전례가 없던 수많은 변화를 가져왔지만, 그중에서도 가장 획기적인 변화 중 하나는 기업 IT에 미친 영향입니다. 시장 조사 기관 IDC의 예측에 따르면, 과거에는 신중한 태도를 보이며 구매 품목에 대해 장기적인 투자를 해왔던 기업들이 2026년에는 기술 분야에 4조 2,500억 달러를 지출할 것으로 보인다. 이는 거의 전적으로 AI에 기인한 것이다.

 

벤처 캐피털 회사 매드로나(Madrona)의 새로운 연구에 따르면, 설문조사에 참여한 기업 IT 전문가 150명 중 74%는 향후 12개월 내에 AI 예산을 확대할 계획이며, 나머지는 지출을 현 수준으로 유지할 계획인 것으로 나타났다. 그러나 이들 기업은 AI 시범 프로젝트 중 실제 본격적인 운영 단계로 넘어가는 경우가 절반에도 미치지 못한다고 밝혔다.

 

사실 이는 개선된 결과입니다. 작년에 MIT는 기업용 AI 프로젝트의 95%가 투자 수익률(ROI) 측면에서 실패했다고 보고한 바 있습니다. 성공률이 절반에도 미치지 못하는 것은 꽤 낮은 기준이지만, 5%의 성공률보다는 낫습니다.

 

하지만 마드로나의 보고서에서 가장 주목할 만한 점은, 기업이 AI 기술을 도입하더라도 이를 장기적으로 활용하려는 의지를 보이지 않는다는 사실이다.

 

기업의 약 77%는 6개월마다, 혹은 수시로 AI 공급업체를 재평가하고 있다. 마드로나는 보고서에서 “이는 다년간의 계약이 관성의 장벽을 형성했던 기존 기업용 SaaS와는 근본적으로 다른 ‘빠르게 들어오고 빠르게 나가는’ 역학을 만들어낸다”고 밝혔다. “기업용 AI 분야에서는 전환 비용이 더 낮고, 재평가 주기가 끊임없이 이어집니다.”

 

이는 스타트업들이 보고하는 급성장하는 연간 반복 매출(ARR) 수치 전반에 광범위한 영향을 미칩니다. 2025년의 초기 AI 붐을 이끈 원동력은 바로 기업용 체험판 예산이었습니다. 올해는 이러한 대형 고객들이 자리를 잡고 AI 스타트업에 대한 장기적인 투자를 시작하게 될 것으로 예상되었던 해였습니다. 수많은 AI 스타트업이 천문학적으로 빠른 매출 성장을 주장할 수 있게 해준 것은 바로 기업 계약 덕분입니다. 3개월 만에 매출이 0달러에서 1,000만 달러로 급증하는 스타트업 현상을 떠올려 보십시오.

 

그러나 스타트업의 AI 제품이 시범 운영 단계를 마치고 기업에 도입된 후에도, 기업 매출이 여전히 불안정한 상황은 사상 처음으로 나타나고 있다.

 

문제의 일부는 많은 AI 스타트업들이 기업용 AI 제품의 가격 책정 방식을 아직 제대로 정립하지 못했다는 점에 있다. 벤처캐피털(VC) 회사인 안드레센 호로위츠(Andreessen Horowitz)가 AI 기술 구매 담당자 50명을 대상으로 실시한 최신 조사에 따르면, 응답자의 절반 이상이 AI 이용 요금을 소비된 토큰 수와 같은 사용량 기준이 아닌, 생성된 결과물이나 기타 성과에 연동하기를 원한다고 답했다.

 

토큰처럼 사용량에 따라 요금을 부과하는 방식은 기본적으로 SaaS 시대의 비즈니스 모델입니다. 기업이 이메일, 인사 관리 소프트웨어, 클라우드 스토리지 등이 필요하다는 사실을 알게 되면, 남은 문제는 단순히 몇 명의 직원에 대해, 혹은 얼마나 많은 데이터에 대해 요금을 지불해야 하는가 하는 것뿐입니다.

 

AI의 경우, “가시적인 성과”를 기준으로 가격을 책정하는 것이 스타트업이 고객에게 자신의 가치를 입증하는 데 도움이 됩니다. a16z의 파트너인 투그체 에르텐(Tugce Erten)과 사라 왕(Sarah Wang)은, 수수료가 예를 들어 처리된 보고서 수, 해결된 티켓 수, 또는 생성된 리드 수 등을 기준으로 책정될 때, 이로 인해 제품이 “양측 모두에게 경제적 가치를 지닌” 것이 된다고 설명합니다.

 

이 모든 것은 AI가 기업 차원의 실험이라는 새로운 시대를 열었을 가능성이 있음을 의미합니다. 이는 스타트업에 새로운 기회를 열어주지만(기업들이 스타트업의 기술을 더 기꺼이 시도하려 하기 때문), 동시에 기업과의 계약만으로는 더 이상 장기적인 수익을 보장받을 수 없음을 의미하기도 합니다. 기업들이 언제, 혹은 과연 다시 장기적인 구매 습관으로 돌아갈지는 아직 미지수입니다.